Presentamos un plan a seguir para generar ventas en internet, especialmente pensado para la pyme balear es decir para el sector vinculado al turismo. El plan se basa en aprovechar nuestros conocimientos del mercado tradicional y traducirlos a herramientas de venta on line.
Como no nos cansaremos de repetir, en internet suceden las mismas cosas que en el mundo real pero cambiando las coordenadas espacio-tiempo.En el mercado análogico o tradicional el tiempo se cuenta en horas, días, semanas, meses. En el mercado digital el tiempo se cuenta en segundos, (un clic).
En el mercado analógico el espacio se mide en el tiempo que se tarda en recorrerlo (por ejemplo un producto tarda tantos días en llegar de de una plaza a otra). En el mercado digital el espacio es irrelevante. Estén donde estén tus clientes, llegarás a ellos, incluso puedes conocer sus hábitos de consumo sin separar la mano del ratón (varios clics).
¿Que significa esto de cara a nuestras ventas on line?
1º. Que podemos utilizar nuestra experiencia en el mercado analógico para generar negocios en internet
2º. Pero tambien que hay que traducir cada uno de los componentes de nuestro negocio a las coordenadas on line
2º. Pero tambien que hay que traducir cada uno de los componentes de nuestro negocio a las coordenadas on line
La lógica es la misma, pero cambian los componentes.
La lógica: oferta y demanda,
Los componentes: ...si no eres digital native te sonarán a chino: target, PUV, key words, CMS, SEO, Facebook, Twiter...para que seguir, esperemos que esta entrada ayude a iluminar el tema.
Los componentes: ...si no eres digital native te sonarán a chino: target, PUV, key words, CMS, SEO, Facebook, Twiter...para que seguir, esperemos que esta entrada ayude a iluminar el tema.
Tomemos como ejemplo a nuestros clientes. Son los mismos, pero su actitud cambia muchísimo si comparamos su conducta en el mundo real y el digital. La misma persona que sentada en un bar está dispuesta a esperar varios minutos hasta que el camarero la atienda, es muy muy muy impaciente ratón en mano. Basta con que la página donde acaba de entrar no le muestre lo que esta buscando para que haga clic y salga de alli (un segundo). Y aunque tal vez nosotros teníamos lo que buscaba...la hemos perdido.
Otro ejemplo: nuestros servicios pueden ser son los mismos que en el mercado tradicional, pero ahora estan mediatizados por una pantalla, por lo tanto contamos con solo dos canales sensitivos (audio y vídeo) para expresar toda la riqueza del mundo real. Por eso será mejor que presentemos nuestra oferta de una forma mucho más "psicologica", con imágenes y mensajes que evoquen lo que la fría pantalla no puede dar. En este caso la pregunta previa a publicar contenidos sería ¿Que espera encontrar nuestro cliente cuando haga clic en el enlace que Google acaba de darle?
Traducir cada componente de nuestro negocio a los parámetros de internet. Ese es el primer paso para generar negocio on line.
Vale. ¿Y cómo podemos traducir nuestro conocimiento del mercado analógico para que genere negocio en internet?
Poseemos una poderosa herramienta para lograrlo, le llamamos Plan de Márketing on line y es muy recomendable utilizarla ANTES de generar cualquier acción.
Y lo más importante. Teniendo en cuenta los tiempos que corren (recordemos que vivimos una crisis estructural de alcance global) el plan de marketing nos debe ayudar a implementar una campaña que genere respuestas inmediatas en nuestros clientes.
Y debe ser:
- Específico, corto y veloz. No tardes más de 24 hs. en tenerlo listo. ¡Y es de las cosas que más tiempo te llevarán!
- Fácil de implementar. Tienes que poder hacerlo tú mismo o tu equipo de trabajo, cuanto más tercerices, menos impacto tendrá.
- Práctico. Quédate sólo con lo útil. Nuevamente: que genere respuestas inmediatas, no se trata de una "estrategia a largo alcance" sino de un plan de campaña muy, muy concreto.
Generar respuesta inmediatas significa:
Descubres una demanda --> publicas tu oferta comercial inmediatamente --> y controlas si hay respuesta en tus clientes (para corregir o abandonar)
Todo en tiempo real, todo en un día.
Una vez que logres posicionar tu oferta comercial en un mercado que la demande, entonces sí te puedes relajar mirando tu cuenta Paypal.
Ahora Manos a la obra. Te recomiendo leer punto por punto y en una cuarta columna ir rellenando con información real de tu campaña de ventas.
| Funcionalidad | Para que sirve | Como implementarla |
| Objetivo de la campaña | Para centrar todas las acciones de la campaña. Deben ser objetivos posibles, cuanto más específicos y directos más eficaces serán. | --> Siéntate frente a tu asistente web comercial (AWC, si no sabes que es mira en formacionempresasibiza.com) y escribe un objetivo. Solo una frase, no más. Revisa cada palabra. Cada palabra será coherente con el sentido general de la frase. Y el sentido general de la frase estará dirigido a una acción futura emprendedora y a la vez posible. He allí el truco. |
| Fortalezas y Debilidades | Internamente reflexiona sobre cuales son tus puntos más débiles. Luego identifica aquello en lo que destacas y te sientes fuerte y motivado. Externamente eso se traducirá en oportunidades de negocio o en amenazas hacia tu campaña. | --> En Google introduce las palabras claves que representen tu fortaleza o debilidad. Comprueba quiénes ofertan y cuánta demanda hay. Busca formatos de tu competencia (averigua sus key words, mira la forma de presentar sus contenidos, el circuito de venta, la navegabilidad de sus plataformas web etc.) |
| Propuesta única de venta (PUV) | No puedes dar visibilidad a toda tu cartera de productos a la vez. Selecciona el mejor producto y elabora un mensaje basado en él. Si tienes éxito, esa visibilidad arrastrará al resto de tu oferta comercial. | --> En tu asistente web escribe: título de la campaña, un eslógan, un breve texto descriptivo y una galería de imágenes que represente visualmente lo que tus textos transmiten (si tienes vídeos, enlaces a otras plataformas, archivos para descargar, también son válidos) |
| Define el target | Tu público objetivo, tus clientes. No pienses en tí. No te centres en tus sevicios o productos. No se trata de tí ni de lo que tú necesitas. SE TRATA DE LO QUE NECESITA EL CLIENTE. Si descubres lo que él desea y tienes la suerte de tenerlo tú, ¡Bingo! | --> Debes generar una gran audiencia (muchas personas, en relación a volumen de tu mercado, claro) por lo tanto, debes publicar contenidos que tu cliente demande y cruzar esos contenidos con tu oferta comercial. Crea cuentas en la principales plataformas web donde tu target pasa el día (You tube, My Space, Facebook, Twiter, y directorios verticales), publica allí tu oferta y dirige el tráfico hacia tu tienda. |
| Palabras Claves y conexión con el mercado | Sirven para que la campaña llegue al cliente. Son por lo tanto la llave que permite hacer visible la oferta comercial al mercado que la demanda. Una palabra clave o key word es lo que teclea un cliente en Google cuando demanda algo. | --> Haz un estudio de mercado a través de Google. 1º Hay que definir las palabras claves en base a la experiencia que uno tiene del mercado analógico. 2º Hay que hacer un test en tiempo real y con gente real, para ello nada mejor que Google adWords, pero no con el fin de hacer publicidad (pues publicidad no es visibilidad) sino para conocer la auténtica demanda sobre tu oferta. |
Elección de Plataformas | Aquí comienza la parte más "informática" del plan. Se trata de publicar en cada una de las plataformas identificadas nuestra oferta comercial. Son de tres tipos: 1. Sitios Masivos (ej: you tube) 2. Directorios (los que correspondan al sector definido de la campaña) 3. Plataformas propias (nuestra web corporativa, tienda on line, blogs y foros) | --> Por regla general en cualquier plataforma donde el target pase el día de forma masiva, hay que estar. (You tube, My Space, Facebook, Twiter etc) Y aún más importante es estar en los directorios verticales (portales web dedicados) a nuestro sector específico. Para encontrarlos en Google teclea "directorio" seguido de tu palabra clave estrella. Finalmente, si aún no lo tienes crea un blog y un foro (obviamente a cada campaña corresponde su blog y su foro, recuerda: hay que ser específico) |
| Retorno de la inversión y herramientas de evaluación | Sirven para controlar si tu acción tiene impacto, corregir y dirigir la campaña. | --> Google AdWords nos sirve para testear día a día la demanda sobre nuestra oferta (en realidad, minuto a minuto. ¡Cuidado! Crea adicción). Además Google Analytics nos permite controlar tráfico hacia nuestras plataformas y qué sucede dentro de las mismas (donde se quedan más los clientes, que les gusta, qué no les gusta,etc) |
| Calendario | El tiempo. Determinar el inicio y finalización de todo. Los hitos o momentos claves del calendario deben ser bien definidos. | --> El tiempo es el componente realmente importante de cualquier sistema. En realidad es más que un componente, es lo que une y vincula todos los componentes del sistema de visibilidad de tu empresa en internet. Invierte en tu tiempo. Por ejemplo: No te pongas a publicar contenidos en You tube, Facebook o un blog, sin tenerlo en tu asistente web (AWC). Si lo tienes en tu asistente web , será copiar y pegar. Si no lo tienes, será perder el tiempo. |
| La plataforma web de venta | Sea que esperes pedidos puntuales, que vendas a través de una tienda on line de forma masiva o recojas suscripciones de e-mails para vender después, necesitas diseñar una plataforma de venta acorde a tu negocio. Cuesta mucho atraer a un cliente hasta tu web para que pierdas una venta porque tu web esta mal diseñada. | --> No tercerices, los informáticos sabe de informática pero no de negocios. Invierte en tus conocimientos, compra una tienda on line, o una web corporativa y publica tú mismo los contenidos. Si no tienes tiempo delega en tu equipo, pero tu web de ventas es tu negocio, no el de un técnico. |
| Gestión y Fidelización de Clientes | Para crear un circuito de venta sostenible debes prever desde el principio como hacer que tus clientes vuelvan. | --> Hayas o no hayas concretado una venta, si tu web esta bien diseñada, tu visitante te habrá dejado el e-mail, y tu sabrás cosas de él que te pueden resultar útiles para definir la venta o promocionar nuevos servicios. Prepara con anticipación los e-mails que enviarás a interesados o clientes fieles y los boletines promocionales para explotar la base de datos que generará tu sistema. |
